CO OGRANICZA CIĘ W SPRZEDAWANIU USŁUG?
SPRZEDAŻ przez wielkie S. Własne UPRZEDZENIA przez wielkie U.
Co je łączy?
Czasem dobierają się parę, co w konsekwencji może przynieść ci więcej szkody niż pożytku. Bo przecież chęci i intencje masz dobre. Wiedziałaś/wiedziałeś, że to właśnie ze względu na przekonania, sceptycyzm, a także ww. uprzedzenia, możesz odczuwać lęk związany ze sprzedażą? Wyobraź sobie całą paletę opinii, idei na tematy związane z tobą samą/samym; wartościami, którymi się w życiu kierujesz; otaczającymi cię światem i ludźmi… Przecież tak to wygląda… Taka jest prawda… Mój sposób myślenia jest [wstaw dowolny, odpowiadający ci przymiotnik].
Wróćmy na chwilę do sprzedaży.

Wszystko zaczyna się w głowie. Sprzedaż zaczyna się w głowie – to tam ukryte są wszystkie twoje myśli i wyobrażenia, które mogą mieć zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na życie. Przekazywane z pokolenia na pokolenie – zależne od tego, skąd pochodzimy, jak pracują i czego uczą nas nasi rodzice. Mogą być to istota nienagannego zachowania czy bardzo dobre oceny w szkole… Nie muszą, ale mogą. Bo przecież „to zaowocuje w przyszłości”, „ucz się ucz…” i tak dalej.
Teraz zadajmy sobie pytania: „Czy faktycznie tak jest?”; „Czy każda kolejna „5” w dzienniku daje gwarancję dobrej pracy w przyszłości?”. Oczywiście, każdy musi sobie odpowiedzieć, co oznacza dla NIEGO: „dobra”, „dobrze płatna” (znaczy się „ILE”). W każdym razie… TO ZALEŻY. No bo przecież… RÓŻNIE BYWA. Na pewno (no albo przynajmniej – „może”) słyszałaś/słyszałeś o XYZ, która/który chociaż miała/miał mniejsze lub większe problemy z [dowolnym przedmiotem], dziś prowadzi rozwijającą się firmę lub pracuje na stanowisku z cyklu tych – „wymarzonych”. Za dzieciaka wpajane nam było, że „ŻEBY ZARABIAĆ DUŻO TRZEBA PRACOWAĆ CIĘŻKO”.
I halo, halo, wiadomo, starać się trzeba! Ambicja to cudowny „motor” do działania! Należy jednak uważać, żeby hasło wyżej nie stało się twoim największym wrogiem.
Czy może mieć ono skutek w sprzedaży usług? TAAAAAAAAAK! Nie tylko, ale TAAAAAAAAAK! Najczęściej obserwowaną przeze mnie sytuacją w gabinecie jest rekomendacja drogich zabiegów i… tańszych produktów. A ja się pytam: „Co z tymi detalicznymi”? Rekomendacja droższych produktów pielęgnacyjnych może dla niektórych stanowić problem. Ale dlaczego?
Zachowanie to rozkładam na czynniki pierwsze. Okazuje się, że dziewczyny chętnie proponują kosztowne zabiegi, bo ich wykonanie wymaga pracy fizycznej i zaangażowania. Nie proponują za to „kremu”, bo to „jest już zbyt banalne”, „nie wymaga większego wysiłku”. A ja się tu nie zgodzę! HA! Uważam, że – w dobie Internetu, mnóstwa alternatyw, „polecajek” i konkurencji – sprzedaż produktów pielęgnacyjnych naprawdę łatwa nie jest.
Przeszło ci kiedyś przez myśl, że TEN produkt byłby dla skóry TEJ klientki doskonałym rozwiązaniem, ALE… wydała już tysiąc złotych na zabieg, WIĘC… może innym razem? Blokują cię myśli, wyobrażenia i lęki. TAK, TWOJE WŁASNE. Nie proponujesz, bo… No właśnie: „Bo co”? Odpowiedz mi teraz na kilka pytań (ZNOWU… Ale nie trzeba „na głos”, można cichutko „w duchu” J). Czy chciałabyś dowiedzieć się, co jest najlepsze dla TWOJEJ skóry? Czy chciałabyś usłyszeć kilka propozycji, które mogą poprawić jej kondycję, a przy okazji wzmocnić twoje dobre samopoczucie? Czy chciałabyś usłyszeć, że produkt X różni się od Y tym i tym, co przekłada się na to i na to? Czy chciałabyś przekalkulować sobie cenę na „zyski”? BO PRZECIEŻ TY DECYDUJESZ. TO TWÓJ WYBÓR. DAJ TEN WYBÓR swoim klientkom oraz klientom.
Lecimy dalej…
Czy zdawałaś/zdawałeś sobie sprawę, że odwoływanie się do swoich wyobrażeń jest bardzo wygodne? Łatwiej jest powiedzieć: „No, moja klientka/mój klient nie ma pieniędzy na serię zabiegów” niż „Porozmawiajmy, przedyskutujmy wszelkie wątpliwości na temat propozycji XYZ”. Czy wiesz, jak duży luksus stanowi w dzisiejszych czasach praca prowizyjna? Planując sprzedaż, w dużej mierze możesz decydować o swoich przychodach. Będąc na etacie, możesz działać niczym przedsiębiorca – osoby, które mają stałe pensje nie mają takiej możliwości.
Kosmetologia ma swoje blaski i cienie. Jednak przede wszystkim jest to ciekawe i satysfakcjonujące zajęcie. W końcu możemy choć trochę komuś pomóc… Choć trochę przyczynić się do kolejnego kroku w drodze do samoakceptacji… Wywołać na czyjejś twarzy uśmiech. I TO JEST PIĘKNE! Pamiętaj o tym! Wykorzystaj swój czas i swoje umiejętności! Spełniaj się i dziel się wiedzą!

Przy tym narastającym pędzie nie zapomnij się jednak czasem zatrzymać. Złap chwilę oddechu i przypomnij sobie, dlaczego to wszystko robisz:
- Dlaczego pracujesz w gabinecie? Co ci daje ta praca?;
- Czy wykorzystujesz maximum okazji, aby zadbać o klientkę/klienta z każdej strony? Przed i po wizycie?;
- Dlaczego klienci przychodzą właśnie do ciebie?;
- Czy możesz wykonywać swoją pracę jeszcze lepiej ?;
- Czy twoi klienci szukają kosmetyków w sklepie/w Internecie? (Tak? Koniecznie zadbaj o sprzedaż w detalu!);
- Czy twoi klienci odwiedzają także inne miejsca? Decydują się na inne zabiegi? (Tak? Odkryj i zadbaj o ich potrzeby!).
I pamiętaj o uprzedzeniach, wyobrażeniach, twoim: „jestem przekonana/przekonany że…”. Wiele zaniedbań sprzedażowych wynika właśnie z „głowy” i myśli: „Co ja bym zrobiła/zrobił”, a nie „Czego oczekuje klientka/klient”.
Na koniec wspomnę jeszcze… WIESZ LEPIEJ. To oczywiste, że z reguły nasza wiedza w zakresie kosmetologii jest większa… To klientka/klient przychodzi do ciebie z konkretnym problemem. Widzi u siebie przebarwienie w okolicy oka. Ty z kolei zwracasz uwagę na suchość, odwodnienie, zaburzoną barierę hydrolipidową. Decydujesz, że dziś nie będziesz pracować nad przebarwieniem, a innymi istotnymi w tej kwestii elementami. Jak myślisz, co powinnaś/powinieneś zrobić w takiej sytuacji? Jak zadbać o wewnętrzny spokój i obustronne