Wiesz, że produkt pomoże skórze… a mimo to boisz się go zaproponować klientce. Mechanizm w Twojej głowie, który sabotuje sprzedaż w gabinecie.
Bardzo często słyszę jedno zdanie:
„Nie zaproponowałam produktu, bo nie chciałam klientki naciągać.”
Co ciekawe, w większości przypadków kosmetolog doskonale wie, że dany produkt pomoże skórze.
Ma wiedzę.
Ma doświadczenie.
Widziała efekty u innych klientek.
A mimo to… nie proponuje.
Dlaczego tak się dzieje?
Powód bardzo rzadko leży w braku wiedzy o sprzedaży.
Najczęściej chodzi o mechanizm działania naszej psychiki i podświadomości.
Nasz mózg reaguje na wyobrażenia jak na rzeczywistość
Psychologia od dawna pokazuje coś bardzo ciekawego.
Nasze ciało reaguje na obrazy w naszej głowie niemal tak samo jak na prawdziwe wydarzenia.
Prosty przykład.
Wyobraź sobie, że kroisz świeżą cytrynę i wyciskasz sok prosto na język.
U wielu osób w tym momencie pojawia się ślina w ustach, mimo że cytryny w rzeczywistości nie ma.
Dlaczego?
Bo dla naszego układu nerwowego wyobrażenie jest sygnałem, który uruchamia reakcję organizmu.
Dlatego wizualizacja jest wykorzystywana w sporcie.
Sportowcy mentalnie trenują ruchy przed zawodami, a mózg aktywuje podobne obszary jak przy realnym treningu.
Ten mechanizm naprawdę działa.
Problem polega na tym, że działa w obie strony.
Wizualizacja może pomagać… ale może też sabotować
Jeśli wyobrażasz sobie sukces, twój mózg przygotowuje ciało do działania.
Ale jeśli wyobrażasz sobie porażkę…
mózg również się przygotowuje.
Wystarczy pomyśleć o trudnym spotkaniu w pracy, a organizm już reaguje:
przyspiesza tętno
pojawia się napięcie
ciało wchodzi w stan stresu
Mimo że ta rozmowa jeszcze się nie wydarzyła.
Dokładnie ten sam mechanizm pojawia się w gabinecie kosmetologicznym.
Film, który kosmetolog odtwarza w swojej głowie
Kosmetolog stoi przed klientką.
Wie, że serum za 700 zł może realnie pomóc jej skórze.
Ale w głowie zaczyna się scenariusz.
„Pomyśli, że ją naciągam.”
„Może to dla niej za drogie.”
„Może zrobi się niezręcznie.”
Ten film trwa kilka sekund.
Ale dla mózgu to wystarczy.
Organizm reaguje napięciem, pojawia się niepewność i wycofanie.
Efekt jest często bardzo podobny.
Kosmetolog przez godzinę opowiada o składnikach aktywnych,
tłumaczy działanie produktu,
edukuje klientkę…
a na końcu wizyty nie pyta, czy chce go kupić.
Nie dlatego, że produkt jest zły.
Tylko dlatego, że w jej głowie ta rozmowa już się nie udała.
Pułapka afirmacji
W rozwoju osobistym często słyszymy:
„Powtarzaj: dam radę.”
Problem polega na tym, że afirmacje działają tylko wtedy, gdy są zakotwiczone w rzeczywistości.
Jeśli ktoś powtarza:
„Jestem świetny w sprzedaży”
ale w środku czuje ogromny lęk przed zaproponowaniem produktu,
psychika zaczyna się buntować.
Powstaje wewnętrzny konflikt.
Umysł mówi:
„To nie jest prawda.”
I zamiast pewności siebie pojawia się jeszcze większe napięcie.
Dużo skuteczniejsze jest skupienie się na procesie
Zamiast próbować przekonać siebie, że sprzedaż jest łatwa, warto skupić się na czymś znacznie prostszym.
Na procesie rozmowy.
Na przykład:
pokazuję rozwiązanie
tłumaczę działanie produktu
pytam klientkę, czy chce go włączyć do pielęgnacji
Bez dopisywania w głowie scenariusza reakcji klientki.
Bo prawda jest taka:
klientka może powiedzieć tak
może powiedzieć nie
może zapytać o coś jeszcze
Ale dopóki nie zapytasz, wszystko dzieje się tylko w Twojej głowie.
Największa blokada sprzedaży w gabinecie
Największą blokadą sprzedaży w branży beauty nie jest cena.
Nie jest konkurencja.
Nie jest nawet brak klientów.
Największą blokadą jest historia,
którą kosmetolog opowiada sobie w głowie
zanim klientka zdąży powiedzieć jedno słowo.
I dopóki nie zaczniemy tego mechanizmu rozumieć,
będziemy sabotować własną sprzedaż w imię… dobrych intencji.
Bo sprzedaż w gabinecie nie zaczyna się od produktu.
Zaczyna się od tego, co dzieje się w Twojej głowie.
Chcesz zwiększyć sprzedaż w swoim gabinecie lub w zespole? Wielu kosmetologów ma ogromną wiedzę i świetne efekty u klientek, ale mimo to sprzedaż produktów i serii zabiegów wciąż jest dużo niższa, niż mogłaby być. Dlatego przygotowałam konkretne narzędzia i materiały, które pomagają prowadzić klientkę przez proces decyzji w naturalny sposób. Bez presji. Z troską o jej skórę i potrzeby. Poniżej znajdziesz produkty, które pomogą Ci wzmocnić sprzedaż w Twoim gabinecie lub w pracy z zespołem. Jeśli nie wiesz, które rozwiązanie będzie najlepsze dla Ciebie, możesz też umówić się na darmową konsultację, podczas której wspólnie wybierzemy kierunek dopasowany do Twojej sytuacji.
Chcesz być przed innymi w branży beauty?
Dołącz do mojego mailingu.
To tam jako pierwsi dostają wiedzę i materiały, które później pojawiają się na moich social mediach.
